피터 어니스트 & 메리앤 커린치 “비즈니스 컨피덴셜”

비즈니스 컨피덴셜(Business Confidential)이라는 제목의 책은 전직 CIA 최고 요원과 경영심리학 저술가가 함께 쓴 책으로 특히, 인재 채용과 조직 관리에 대한 내용을 중점으로 다루고 있다.

영화나 드라마 속에서 소개되는 미국 중앙정보국(CIA）는 굉장히 멋진 모습으로 등장하지만, 실제현실에서의 CIA는 그렇지 않다고 저자들은 말한다. 하지만, CIA에서 요원을 모집하는 과정이나 정보를 습득하는 과정을 비즈니스에 빗대어서 이야기를 풀어나가고 있는 책이기에 경영 전반적인 내용으로 기초를 삼기에 괜찮을만한 책이다.

”인재 선발과, 정보 분석, 조직 관리“

책은 크게 3개의 장으로 구성되어 있다. 아래와 같이 큰 장으로 구성이 되어 있다.

인재 선발에 관하여
정보 수집과 분석에 관하여
조직개선의 방법에 관하여

”인재 선발에 관하여…“

첫 번째 장에서는 인재 선발에 대한 내용을 다루고 있다. 이는 과거 2000년대에서 2010년대 초반까지 우리나라 대기업에서 적용하고 있던 인재 채용방식과 상당히 유사한 편이다.

”인성검사, 심층면접을 통한 걸러내기“

CIA에서도 인성검사와 “MBTI” 검사 등을 신입사원 선발에 적용하고 있다고 한다. 인성검사를 통과한 이후에 심층면접으로 이어지는데, 이는 책이 출간되던 당시 우리나라 대기업에서 진행하던 절차와 유사했기에 이해하기에 쉬웠다.

“똑똑한 사람보다는 협력할 줄 아는 사람”

조직에서 필요로 하는 사람은 똑똑하기만 한 사람보다는 협력할 줄 아는 사람을 더 원하는 편이다. 책에서는 임무를 실현하고 조직가치를 실현하는데 의욕적인 사람들을 “몰입직원“이라고 표현하고 있다. 이들이 가진 특징으로는 ”충실하고, 동기가 분명하고, 열정을 가지고 있으며, 업무 추진력이 높다. 여기에 다른 사람들의 힘을 북돋우는 긍정적인 성격을 가지고 있으며, 낙관적인 성격에 협력적이고, 좋은 고객 서비스를 지향한다.“고 말한다.

”유망한 지원자라면…”

유망한 지원자라면, 아래와 같은 요소를 실천한다고 한다.

지원하는 기업이나 사람들, 경쟁사에 대한 조사를 해보고 조사한 내용을 바탕으로 준비를 갖추고 면접에 임한다.
솔찍하고, 정직하지만 과장됨을 피하고, 책임의식이 높은 사람이다.
조직에 들어가고 싶은 명확한 이유가 있고, 자신의 강점을 조직에서 어떻게 활용할 수 있을지에 대해서도 납득할 수 있도록 만든다.

“업무 몰입을 촉진하기 위해서…”

사원을 선발했다면, 업무 몰입을 위해서 촉진해야 할 시기이다. 갤럽 조사에 따르면 미국 경제 전체에서 몰입도 높은 인력을 구축하지 못해서 발생하는 손실 비용이 연간 3,500억 달러 정도라고 한다. 약 59% 정도의 직원이 마음이 떠난 상태의 인력으로 일명, “시계바라기”에 불과하다는 것이다.

손실을 줄이기 위해서 업무에 몰입할 수 있는 환경을 갖추어 나가는 것이 필요하다. 사원들의 경력 향상을 지원하고, 멘토링 제도 등의 도입을 통해 건전한 노사 관계를 구축할 수 있을 것이다.

신입 사원 선발 이후에 책에서는 “탑승 지원(Onboarding）이라고 표현하고 있는 적절한 지원과 절차가 필요하다. 업무에 관련된 적절한 연수교육, 새로운 사람을 반갑게 맞이하는 문화 등을 구축하는 것이 필요할 것이다.

스토리텔링 기법을 통해서 조직에 가치를 부여하고, 체험학습을 제공하고, 역할연기로 상황에 맞는 역할을 습득할 수 있도록 하는 것도 좋은 방법이 될 수 있다. 이에 더불어 학교에서 계속해서 필요한 지식을 습득하도록 하고, 교차 체험을 통해서 부서간 커뮤니케이션 효율성과 조직 내 조정능력을 높이는 방법 역시도 필요하다고 저자는 말한다.

”정보 수집과 분석에 관하여…“

CIA의 핵심은 정보 수집과 분석이다. 이러한 내용에 대해서는 책의 두 번째 장에서 다루고 있다.

정보는 ”그 조직이 결정을 내리는 데 도움이 되는 정확하고 객관적이고 시의 적절해야 한다.“라고 저자는 말한다. 또한, 흥미롭게도 스파이들이 정보를 얻는 요령에 대해서도 소개하고 있는데, 정보를 엿듯거나 도청하는 방법에 대해서도 소개되어 있다. 여기에 의외로 스파이들도 “구글” 검색을 통해서 정보를 많이 수집한다고 한다.

“정보수집의 규칙 : 모스크바 규칙”

정보 수집의 몇 가지 규칙 중에는 모스크바 규칙이 있는데, 그 내용은 아래와 같다.

아무것도 추측하지 말라.
직감을 거스르지 말라.
뚜렷하고 동향을 나타내는 프로파일과 패턴을 찾아내라.
늘 일관성을 유지하라.
상대에게 위협적으로 보이지 말고, 방심케 하면서, 매혹시키라.
상대편과 그들의 영역을 속속들이 알아야 한다.
반드시 당신의 목적을 미리 고려하라.
상대편을 괴롭히지 말라.
늘 선택의 여지를 남겨두라.
첫 번째는 사고고, 두 번째는 우연의 일치이지만, 세 번째는 적의 공격이다.
행동에 적합한 시간과 장소를 고르라.
진실을 합리화하는 인간의 능력에는 한계가 없다.

“번역 기술과 해독 기술”

책에서는 번역 기술이라고 표현해두고 있지만, 실제 내용은 우리의 신체 언어를 해독하는 방법에 대해서 다루고 있다. 신체적 언어는 문화에 따라서 다를 수 있기에 목표로 하는 사람들의 문화적 배경을 잘 알아두어야 한다는 내용이다. 해독 기술 역시, 태도와 행동을 분석하는 것에 관한 내용으로 사람을 다면적으로 분석하여 정보를 수집하는 방법에 대한 내용을 다루고 있다.

“정보의 분석과 전파”

현대 사회는 정보가 부족해서 문제라기 보다는 너무 많아서 문제가 되는 사회이다. 결국, 많은 정보를 적절한 통찰력으로 분석하는 것이 필요하다. 분석 방법론에는 크게 두 가지로, 단독 분석법과 소크라테스식 문답법이 있다.

정보를 분석했으면, 전달하는 것 역시도 중요하다. 한눈에 일목요연하게 알아볼 수 있도록 만드는 것이 중요하다. 이는 정보의 전달에서 “형식”과 관련이 있다. “CIA“에서는 정보 전달 방법으로 ”문제, 검토, 결론“의 세가지 형태로 보고서를 작성하며, 사기업에 응용해보면 아래와 같다.

주제: 만족도 판단을 위한 XYX 고객과의 만남.
토론: 금요일에 정식 보고를 올릴 예정, 그 전에는 어떤 조치도 불필요함.
결론: 고객은 결제 절차에 약간의 불만이 있음. 회계부와상의하여 해결하겠음. 설치와 상호운용성의 문제들은 거래 취소 사유로 악화되리라 예상하지는 않지만, 더욱 긴밀한 기술지원으로 문제를 해결해야 함.

원칙은 간단하다. ”글이든, 말이든, 보고서를 당신이 염두에 둔 대상자에 특화시키는 것”이다.

“조직개선에 관하여…”

마지막 장에서는 조직개선이라는 주제에 대해서 이야기를 풀어나가고 있다. 브랜딩, 마케팅에 대해서도 이야기를 풀어나가고 있기도 하다. 목표를 변경하고 수정해나가는 방법에 대해서도 다루고 있으며, 피해를 입은 경우 어떻게 대처하는 것이 조을지에 대해서도 소개하고 있다.

”브랜딩 : 자의에 의해서 이미지가 구축이 되었는가?“

상품이나 회사에 투영되는 이미지는 스스로 구척된 것인지, 혹은 수동적으로 다른 회사의 제품이나 브랜딩에 의해서 구축이 된 것인지 생각을 해보아야 한다. 애플과 같은 경우는 이미지를 스스로 구축한 사례이며, 저가 항공으로 대표되는 사우스웨스턴 항공 역시도 독자적인 브랜딩의 사례로 볼 수 있다.

이처럼 자의에 의해서 이미지가 구축된 것이 아니라면, 브랜딩에 대해서 다시 한 번 생각을 해보아야 한다는 것이다.

”영원한 적도, 영원한 동맹도 없다.“

비즈니스 현장에서는 영원한 적도, 영원한 동맹도 없다. 이는 과거부터 내려오는 명언이라고 할 수 있다. 특히, 생존이 걸린 비즈니스 세계에서는 영원한 적도, 영원한 동맹도 없다는 말을 명심하는 것이 좋을 것이다.

“신뢰 유지가 관건”

세일즈 프레젠테이션에서 나타나는 단계는 정보관들이 첩보원을 포섭하는 단계와 많이 닮아있다고 한다. 이를 비즈니스에 응용해보면 첫 번째는 “신뢰”를 형성하는 것이다. 그 다음으로는 무언가를 발견하는 것이고, 세 번째가 프레젠테이션을 수행하는 단계가 된다. 네 번째는 이의를 해소가허가 끝맺는 단계로 소개하고 있다.

첩보원이든 사업이든 가장 중요한 것은 상호간에 신뢰를 구축하는 것이라고 할 수 있을 것이다.

미국의 국가정보원이라고 할 수 있는 “CIA”에서 쓰이는 전략을 비즈니스 분야에서도 접목해 볼 수 있을 것이다. 단, 번역서로 보다보니, 문맥이 매끄럽게 이어지지 않는 경우가 있기도 했고, 책에서 제시해놓은 사례가 미국 중심적인 경우가 많아 이해하기 어려웠던 것은 사실이다. 하지만, CIA에 대한 내용을 기업에 접목해보는 아이디어가 참신하면서도 재미있기도 한 책이다.

”비느지스 컨피덴셜(Business Confidential) : 당신 회사, 밤새 안녕하십니까? CIA가 당신을 구하러 왔다!!“